In zweierlei Hinsicht ist ein Bauherr, der auf Empfehlung kommt, nicht zu unterschätzen. Zum einen kann man gar nicht dankbar genug sein, dass ein Auftrag fast von allein ins Büro schneit; zum anderen gilt es, die überdurchschnittlich hohen Erwartungen des potentiellen Auftraggebers vollends zufrieden zu stellen um sich auch die Gunst des Empfehlenden zu erhalten.

Wenn sich ein potentieller Bauherr auf Empfehlung einer Ihrer Auftragsgeber an Sie wendet, ist das ein wertvolles Geschenk. Und für ein Geschenk bedankt man sich. Vergessen Sie also nicht, dem Empfehlenden sofort ein Feedback zu geben und ihrer Freude über die Empfehlung eventuell sogar mit einer kleinen Aufmerksamkeit Ausdruck zu verleihen. Denn Verhalten, das Wertschätzung erfährt, verstärkt sich und so können Sie mit weiteren Empfehlungen rechnen. Diesen und andere Tipps gibt Anne M. Schüller, Businesscoach und Expertin für Empfehlungsmarketing.

Der potentielle neue Kunde kommt mit besonders hohen Erwartungen, denn schließlich hat der Empfehlende in höchsten Tönen von Ihnen gesprochen. Was er speziell erwartet, können Sie durch Fragen herausfinden. Erkundigen Sie sich, über welche Leistungsphasen sich der Empfehlende besonders positiv geäußert hat. Dann können Sie die weitere Gesprächsführung auf diese Punkte fokussieren und das positive Bild, das der Interessent von Ihnen hat, beispielsweise mit relevanten Dokumentationen vergleichbarer Leistungsphasen in anderen Projekten verstärken.

Ist der Auftrag gewonnen, muss ihm besondere Aufmerksamkeit gelten. Denn wenn etwas schiefgeht, sieht man meist nicht nur den neuen Empfehlungskunden, sondern auch den empfehlenden früheren Bauherren nie wieder. Vice versa ist es im positiven Fall: Wenn der Auftraggeber mit Ihrer Leistung vollends zufrieden ist, bedankt er sich bei dem Empfehlenden. Desweiteren bestärken Sie das Vertrauen, das dieser in Ihre Leistung setzt. Aufgrund dieser Doppelbestätigung wird der empfehlende Auftraggeber weitere Empfehlungen aussprechen, wenn immer sich die Gelegenheit bietet.

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